Pazarlama Otomasyonu;En iyi pazarlama otomasyon platformunu seçmek için kullandığımız süreç burada.Bu, CRM + Pazarlama Otomasyonu uygulaması için seçim ve hazırlık sürecini inceleyen üç bölümlük bir dizinin ilkidir.Temel bilgilerle başlayalım ve pazarlama otomasyonunun ve CRM’nin ne olduğunu tanımlayalım.
CRM nedir?
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) genellikle potansiyel müşteriler ve / veya müşteriler için kayıt veritabanını ifade eder. Pek çok çeşidi ve özel versiyonları vardır, bu nedenle terimi genel olarak kullanıyoruz.
Pazarlama otomasyonu nedir?
Pazarlama Otomasyonu (MA), e-posta, metin mesajı, değişken içerik, müşteri adayı puanlama, koşullu mantık kuralları, iletişim iş akışları vb. MA), her şeyi kapsayan bir platformda veya iki yönlü olarak veri alışverişi yapan iki (veya daha fazla) sistemde bulunabilir. Tüm çözümlere uyan tek bir çözüm yoktur. Bu, özel ihtiyaçlarınız için en iyi sistemleri seçmenin zorluğunun bir parçasıdır.
Bir CRM sistemi veya kayıt veritabanı ile pazarlama mesajlarını otomatikleştirme sürecinin birleşimi, bireylerin özelliklerine, tepkilerine, katılımına ve kanal tercihlerine göre iletişim kurmanıza olanak tanır. Bu, “Bireylerle, her biriyle en alakalı şekillerde bireylerle konuşun” demenin uzun bir yolu.
Karar verme sürecindeki herkesin bilmesi gereken temel bir ilke vardır. Tüm CRM + Pazarlama Otomasyonu sürecinin çatısını oluşturan dört sütuna benzer. Şöyle görünüyor:
Başarıya ulaşmak için yönetim açık olmalı ve dört sütuna da bağlı olmalıdır.
Yetiştirme Programının Başarısının Dört Sütunu
Şuna yakından bir bakın. Bu sütunlardan herhangi birini kaldırırsanız veya hatta kısa bir süre değiştirirseniz, tüm pazarlama otomasyonu optimumun altında bir sonuca mahkumdur. Bu, çoğu kuruluşun satış hunisinin ve gelirinin can damarı olacak. Burası köşeleri kesilecek yer değil. Başarıya ulaşmak için yönetim açık olmalı ve dört sütuna da bağlı olmalıdır.
Sadece veriler üzerine bütün bir gönderi yazabilirim ve bu çok önemli. Bu serinin ikinci taksimi için bunu erteleyeceğim.
Bir CRM + MA yükseltmesi gerçekleştirirken hatırlanması gereken en önemli şey, muhtemelen ne yapılmaması gerektiğidir.
Tüm CRM ve Pazarlama Otomasyon Süreci Nasıl Birleştirilir ve İyileştirilir
Bir tür sistem ve araçları bir araya getirmiş olanlar için, tüm süreci sağlamlaştırmaya ve iyileştirmeye nereden başlanır?
Öncelikle, tüm süreci iyileştirmekten bahsettiğimizi kabul edelim. herkes: potansiyel müşteriler / alıcılar, pazarlamacılar, taktikçiler ve yönetim. Doğru yapıldığında herkes kazanır.
Bir CRM + MA yükseltmesi gerçekleştirirken hatırlanması gereken en önemli şey muhtemelen yapmamak. Dışarı çıkıp farklı sistemlerin demolarını aramaya başlamayın. Hepsinin parlak, muhteşem demoları ve renkli çizelgeleri var ve görünüşte basitçe GUI’leri sürükleyip bırakıyorlar, ancak bu bir değerlendirmeye gitmenin yanlış yolu.
Pazarlama Otomasyon Çözümlerini Demo Yapmanın En İyi Yolu
Pazarlama otomasyon platformlarını tanıtmanın doğru yolu – başarılı bir sonuç elde etme olasılığı çok daha yüksek olan yol – bunu yapmaktır:
- Mevcut yeteneklerinizi, kırılma noktalarınızı, eksikliklerinizi ve sınırlamalarınızı belgeleyin (bu sizin mevcut durumunuzdur)
- Gelecekte sahip olmak istediğiniz özellikleri ve işlevleri belgeleyin (gelecekteki durum). Burada biraz esnetmek sorun değil; hayal edebileceğiniz her şeyi elde edemeyebilirsiniz, ancak yine de birkaç yıl bekleyebilirsiniz.
Gelecekteki durum yeteneklerinin bu listesi kapsamlı olmalı, ancak tam olarak kapsamlı olmamalıdır. Birazdan daha fazlası.
Pazarlama Otomasyon Çözümleri Nasıl Değerlendirilir
1. Adım: Özellikler ve İşlevsel Gereksinimler mülakat soruları listenize şunları ekleyin:
- İnceleme sayısı ve kümülatif derecelendirme puanı ( G2 , Trust Radius , Capterra )
- Şirket büyüklüğü, çalışan sayısı ve müşteri hizmetlerinde kaç kişi var
- Büyük harf kullanımı yapısı (risk sermayesi ile finanse edilen, son tur, özel yardım, halka açık ticaret vb.)
- Uygulama süresi
- On-boarding süreci: veri geçişini içeriyor mu?
- Temel veritabanı ürünü (Microsoft Dynamics, Oracle, Salesforce veya tescilli mi?)
- Sektörünüz için özel ürünler var mı? (örneğin, yüksek öğrenim, ev inşaatçıları, kar amacı gütmeyen kuruluşlar ve bağış toplama vb.)
- Ve bu aşamada fiyatlandırma konusunda endişelenmeyin. Konuyu açmayın bile. (Daha fazlası aşağıda)
Adım 2: Ardından, aday CRM + MA paketleri listesini filtreleyin ve 10’dan fazla olmayan bir kısa liste geliştirin.
3. Adım: Bu 10 adayla satış sürecini aşağıdakileri yaparak başlatın:
- Sizin işiniz için bir aday olup olmadığını onaylamak için satış temsilcisi ile bir görüşme planlamak
- Kutuları işaretlemelerini ve notları veya açıklamaları doldurmalarını isteyen işlevsel gereksinimler listenizi gönderin
- 90 dakika olan ilk iki demoyu planlayın (yeterli işi daha kısa sürede yapmak imkansızdır ve son iki veya üçünüze geldiğinizde ikinci bir demo olması gerekecektir).
Adım 4: Çözümleri En Az 3-4 Hafta Dahili Olarak Değerlendirin
Şimdi, bu biraz zaman alacak. Deneyimlerimize göre, iletişim kutusu, kontrol listeleri, demoların planlanması, takip soruları vb. Üzerinden geçmek minimum iki tam hafta sürecektir. Ve muhtemelen iki haftalık bir zaman çerçevesinde 6-10 tamamlayamazsınız. siz ve ekibinizin zaten günlük işleri var. Çok içtenlikle, minimum 3-4 hafta planlayın.
Toplanan tüm bilgileri yan yana karşılaştırma çizelgesinde nasıl derleyeceğime dair bazı süreç ayrıntılarını biraz gözden geçirdim, ama bunlar ayrıntılı şeyler. Birisi bu analiz aşamasına girdiğinde, işleri kolaylaştırmaya yardımcı olan bazı iyi süreçlerimiz var. Bunları paylaşmaktan mutluyum; iyi bir röportaj materyali yapmaz.
Pazarlama Otomasyon Çözümünüzü Nasıl Seçmelisiniz?
Kısa listeyi 1 veya 2 adaya indirdiğinizde, ne olacak?
Bir listeye düşerse, işiniz gerçekten basittir. Birden fazla şey olursa, biraz daha derine inmeniz ve farklılaştırıcıları ortaya çıkarmanız gerekir. Muhtemelen bu aşamada başlamayanlar yoktur, yoksa son listede olmazlar. Referans müşterilerle konuşmanın ve fiyat görüşmelerinin devreye girdiği yer burasıdır. Ve fiyatlandırma modelleri büyük ölçüde değişir. Birden fazla lisansa, yöneticiler, pazarlamacılar, katipler dahil olmak üzere kullanıcı ücretlerine veya her biri koltuk ve erişim seviyesi lisanslarını adlandırdıkları her ne ise, ve hatta bazıları sabit oranlı olabilir.
Her zaman ilk üç yılı kapsayan bir ücret yapısı istiyoruz. Birinci yıl her zaman en pahalıdır, çünkü göç ve uygulama hizmetlerinin tümü genellikle o ilk yıl içinde toplanır. Dolayısıyla, üç yıl, yıllık sahip olma maliyetine daha iyi bir bakış sağlar. Ve bir müzakere noktasıdır. Nihai aday listenizde en az iki tane bulundurmanın en iyi nedeni budur.
Bu dizinin İkinci Bölümünde:
Verilerin önemi, dört veri kategorisi ve bunun CTA’larınızı ve web formlarınızı yeniden düşünmenize nasıl yol açacağını derinlemesine inceliyoruz!
Bu serinin Üçüncü Bölümünde:
Uygulama yolculuğu başlamak üzere. Ama sendeğillerhazır. Herhangi biri sunuculara yazılım yüklemeye başlamadan önce yapılabilecek ve yapılması gereken çok şey var! (veya bulutta)